Co dokładnie płacisz, wchodząc we franczyzę sprzątającą?
Oferty w Polsce różnią się mocno, ale struktura kosztów jest zawsze podobna. Problem polega na tym, że w prezentacji sprzedażowej widzisz jedną liczbę ("pakiet startowy od 19 900 zł"), a w umowie — cztery różne strumienie opłat.
Opłata wstępna (licencyjna). Realne widełki na rynku to 10 000–60 tys. zł netto. Tanie pakiety (10–20 tys. zł) obejmują zwykle licencję na znak, szkolenie wdrożeniowe i dostęp do systemu. Droższe (40–60 tys. zł) bywają powiązane z wyłącznością terytorialną na całe miasto oraz przekazaniem startowego portfela klientów. To ostatnie jest najcenniejsze i najrzadsze — dopytaj, czy "portfel" to podpisane umowy, czy lista telefonów do przedzwonienia.
Royalty (opłata bieżąca). Trzy modele: procent od obrotu netto (najczęściej 4–10%), stała kwota miesięczna (800–3 000 zł) albo opłata za przekazany lead/kontrakt. Procent jest bezpieczniejszy na starcie, bo skaluje się razem z Tobą. Stała kwota boli w pierwszych miesiącach, ale przy obrocie 100 tys. zł miesięcznie wychodzi dużo taniej niż 8%.
Opłata marketingowa. Zwykle 1–3% obrotu albo 300–1 500 zł miesięcznie, księgowana osobno od royalty. Teoretycznie idzie na wspólny fundusz: kampanie Google Ads, pozycjonowanie strony sieci, materiały sprzedażowe, obecność w katalogach branżowych. Praktycznie — w mniejszych sieciach ten fundusz w dużej części finansuje marketing samego franczyzodawcy, czyli rekrutację kolejnych franczyzobiorców.
Kaucja i koszty wejścia niezwiązane z licencją. Kaucja zwrotna to 3–15 tys. zł. Do tego dochodzi twardy CAPEX: odkurzacz piorący i profesjonalny odkurzacz przemysłowy (3–8 tys. zł), szorowarka lub jednotarczówka (4–15 tys. zł), myjka ciśnieniowa, drabiny, wózki serwisowe, zapas chemii (2–4 tys. zł), odzież z logo, samochód dostawczy w leasingu (600–1 500 zł/mies.).
Realny budżet startowy zamyka się najczęściej w przedziale 60–150 tys. zł, z czego licencja to tylko jedna trzecia. Największą pozycją, o której nowicjusze zapominają, jest kapitał obrotowy: w segmencie biurowym płacisz ludziom co miesiąc, a faktury z terminem 30–60 dni spływają z opóźnieniem. Na obrocie 50 tys. zł miesięcznie potrzebujesz 30–50 tys. zł poduszki, żeby nie stracić ekipy w trzecim miesiącu.
Jak wygląda matematyka przy realnych stawkach rynkowych?
Przyjmijmy franczyzobiorcę obsługującego biura i mieszkania w średnim mieście. Stawki są jednolite w całym kraju i nie da się ich podnieść samą marką: firma sprzątająca bierze 45–80 zł za godzinę pracy, biura rozliczane ryczałtem to 3–8 zł/m² miesięcznie, sprzątanie po budowie 8–18 zł/m². Jednorazowe mieszkanie 2-pokojowe to 200–350 zł, dom 400–800 zł — szczegółowe widełki znajdziesz w cenniku sprzątania.
Przy obrocie 50 000 zł netto miesięcznie:
| Pozycja | Kwota |
|---|---|
| Wynagrodzenia i składki (55–65% obrotu) | 28 000 zł |
| Chemia, sprzęt, eksploatacja | 3 000 zł |
| Auto, paliwo, telefony | 2 500 zł |
| Księgowość, ubezpieczenie OC, administracja | 1 500 zł |
| Royalty 6% | 3 000 zł |
| Opłata marketingowa 2% | 1 000 zł |
| Zysk operacyjny | ~11 000 zł |
Opłaty franczyzowe zabierają 4 000 zł, czyli mniej więcej 27% Twojego zysku. To jest prawdziwy koszt licencji — nie 8% obrotu, a niemal trzecia część tego, co zostaje w kieszeni. Przy obrocie 25 tys. zł miesięcznie zysk spada do 4–5 tys. zł, a opłaty pochłaniają połowę. Dlatego próg sensowności dla klasycznego modelu procentowego leży w okolicach 40–60 tys. zł obrotu miesięcznie, co przy sprzątaniu biur oznacza 8–15 stałych kontraktów.
Franczyza czy własna marka od zera?
| Franczyza | Własna marka | |
|---|---|---|
| Start gotówkowy | 60–150 tys. zł | 15–40 tys. zł |
| Pierwsi klienci | 1–3 miesiące (jeśli sieć daje leady) | 2–6 miesięcy |
| Koszt stały | royalty + marketing (5–13% obrotu) | tylko własny marketing |
| Dostęp do przetargów | tak, przez referencje sieci | trudny w pierwszych 2 latach |
| Swoboda cenowa | ograniczona cennikiem sieci | pełna |
| Wartość przy sprzedaży firmy | zależna od zgody franczyzodawcy | pełna wartość portfela |
Własna marka wygrywa, jeśli działasz w sprzątaniu mieszkań i domów, gdzie klient wybiera po opiniach i cenie, a nie po logo. Tu wystarczy sprawna wizytówka Google, obecność w katalogach typu sprzątanie mieszkań i domów i dwie dobre ekipy. Budżet 20 tys. zł na sprzęt i reklamę daje efekt szybciej niż 40 tys. zł opłaty licencyjnej.
Franczyza wygrywa w segmencie B2B i w dużych miastach, gdzie przetargi wymagają referencji za 2–3 lata wstecz, polisy OC na kilka milionów i certyfikatów. Sieć może wystawić swoje referencje, co skraca drogę do kontraktu na obiekt 5 000 m² o dobre dwa lata. Jeśli celujesz w sprzątanie biur na dużym rynku, na przykład wśród firm sprzątających w Warszawie, ten argument waży najwięcej.
Kiedy franczyza sprzątająca się nie opłaca?
Są cztery sytuacje, w których umowa działa wyłącznie na korzyść dawcy licencji.
Pierwsza: sieć nie dostarcza leadów, a mimo to pobiera opłatę marketingową. Płacisz za reklamę, której owoce sam musisz wypracować. Druga: terytorium jest przyznane, ale bez wyłączności — po roku obok Ciebie startuje drugi franczyzobiorca tej samej marki i zaczynacie się podbijać ceną. Trzecia: zakaz konkurencji po rozwiązaniu umowy obejmujący 2–3 lata i całe województwo. Oznacza to, że portfel klientów, który zbudowałeś własnymi rękami, zostaje w sieci, a Ty nie możesz go obsługiwać pod nową nazwą. Czwarta: narzucone zakupy chemii i sprzętu tylko u dostawcy wskazanego przez centralę, z marżą 20–40% powyżej rynku — to ukryte royalty, którego nie widzisz w tabeli opłat.
Pytania, które trzeba zadać franczyzodawcy przed podpisem
- Ile placówek działa dziś, a ile zamknęło się w ostatnich trzech latach i dlaczego?
- Jaki średni obrót miesięczny osiągają franczyzobiorcy po 6, 12 i 24 miesiącach? Proszę o dane, nie o widełki "do".
- Czy dostanę kontakty do trzech losowo wybranych franczyzobiorców (nie tylko tych z prezentacji)?
- Ile kontraktów sieć realnie przekazała partnerom w ostatnim kwartale i o jakiej wartości?
- Jak dokładnie rozliczana jest opłata marketingowa — czy dostanę raport wydatków funduszu?
- Czy royalty liczone jest od obrotu, czy od zysku, i co wchodzi do podstawy (refaktury materiałów też)?
- Czy mam wyłączność terytorialną, na jakim obszarze i na ile lat? Co się stanie po wygaśnięciu?
- Czy mogę kupować chemię i sprzęt poza siecią?
- Jak długo trwa zakaz konkurencji po zakończeniu umowy i czy obejmuje moich dotychczasowych klientów?
- Czy mogę sprzedać firmę razem z licencją i czy centrala ma prawo pierwokupu?
- Kto odpowiada za szkody u klienta — moja polisa OC, czy polisa sieci?
- Jakie są kary umowne i za co konkretnie? Kwoty, nie ogólniki.
Brak odpowiedzi na pytanie o dane finansowe istniejących partnerów jest sam w sobie odpowiedzią. Solidne sieci pokazują te liczby, bo mają je z rozliczeń royalty — jeśli ich nie udostępniają, zwykle nie wyglądają dobrze.
Model pośredni, o którym mało kto mówi
Część firm sprzątających działa dziś w formule subcontractingu: podpisujesz umowę o podwykonawstwo z dużym operatorem, który wygrywa przetargi i oddaje Ci obiekty do obsługi. Nie płacisz opłaty wstępnej ani licencyjnej, dostajesz wolumen od pierwszego miesiąca, ale stawka jest niższa o 15–25% od rynkowej i nie budujesz własnej marki. To rozsądne rozwiązanie na pierwszy rok — pozwala nauczyć się kosztów pracy i rotacji ekip na cudzym ryzyku sprzedażowym, a potem świadomie zdecydować, czy chcesz franczyzę, czy własny szyld.
Niezależnie od modelu, sprzątanie zarabia na powtarzalności. Jednorazowe zlecenia (kawalerka 150–250 zł, mieszkanie 3-pokojowe 280–450 zł) trzymają płynność, ale prawdziwa wycena firmy bierze się z portfela stałych umów — i tylko od Ciebie zależy, czy po pięciu latach ten portfel będzie należał do Ciebie, czy do centrali.
FAQ
Ile trzeba mieć na start franczyzy sprzątającej? Realnie 60–150 tys. zł: opłata wstępna 10–60 tys. zł, sprzęt i chemia 15–40 tys. zł oraz 30–50 tys. zł kapitału obrotowego na wynagrodzenia w okresie oczekiwania na płatności od klientów B2B.
Czy royalty liczy się od obrotu czy od zysku? W polskich sieciach niemal zawsze od obrotu netto, najczęściej 4–10%. Przy marży operacyjnej rzędu 20–25% oznacza to, że opłaty franczyzowe zabierają 25–40% Twojego zysku.
Od jakiego obrotu franczyza zaczyna się opłacać? Przy modelu procentowym próg to około 40–60 tys. zł obrotu miesięcznie, czyli 8–15 stałych kontraktów biurowych rozliczanych po 3–8 zł/m². Poniżej tego poziomu opłaty pochłaniają połowę zysku.
Czy warto wchodzić we franczyzę przy sprzątaniu mieszkań? Rzadko. W segmencie B2C klient wybiera po opiniach, cenie i dostępności terminów, a nie po marce. Te same 40 tys. zł wydane na sprzęt, wizytówkę Google i obecność w katalogach daje szybszy zwrot.
Co grozi za zerwanie umowy franczyzowej? Najczęściej kary umowne 10–50 tys. zł, utrata kaucji oraz zakaz konkurencji na 1–3 lata, obejmujący także klientów pozyskanych samodzielnie. Ten punkt czytaj przed podpisem, nie po.